Les questions clés pour profils commerciaux

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Il existe presque autant de typologies de commerciaux que d’activités

La première étape est de définir quels sont les savoirs indispensables (environnement client, produit, méthodologie commerciale…) et les savoir-faire associés (organiser un plan de tournée, cibler des clients dans un portefeuille, conduire un entretien découverte avec un prospect…).  S’ajoutent à cela les qualités humaines qui doivent « coller » avec le poste à pourvoir : endurance physique et psychologique pour de la prospection, excellentes qualités relationnelles pour de la fidélisation, goût du travail en équipe pour travailler avec de grands comptes, autonomie et sens de l’organisation pour un commercial terrain, etc. Une fois cette liste établie, il importe de bien cerner les priorités du poste : est-ce la prospection ? La fidélisation ? On veillera à être réaliste : la paperasse, le reporting, les éventuels temps de déplacement, les réunions… vont empiéter sur le temps que le commercial peut véritablement consacrer aux prospects et clients.  Il faut être conscient de ce qui, au quotidien, va être la mission essentielle du commercial, et il convient donc de le tester en priorité sur ces aspects.

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Pour sélectionner le bon candidat, il faut poser des questions centrées sur l’action et sur les clients

Il est indispensable de détecter la capacité du futur commercial à intégrer la problématique client et pas seulement celle du produit. Il peut être intéressant de poser une question « bateau » du type  « Pourquoi souhaitez-vous travailler avec notre entreprise et quelles idées êtes-vous susceptible d’apporter sur le poste ? » : cette question permet non seulement de tester la motivation du candidat, mais aussi de voir s’il a préparé l’entretien, s’il connaît l’entreprise, son environnement concurrentiel, ses marchés, sa distribution… C’est un gage de qualité de ses futurs entretiens clients, car le travail de collecte d’informations est fondamental avant toute démarche commerciale.

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Exemples de questions factuelles 

« A quel type de clientèle vous adressiez-vous ? »

« Quels étaient vos interlocuteurs ? »

« Quels produits vendiez-vous ? Combien de références y avait-il ? »

« Qu’est-ce qui distinguait votre entreprise de la concurrence ? »

« Quel chiffre d’affaires réalisiez-vous ? »

« Quelle progression les derniers mois ? »

« A quelle marge vendiez-vous ? »

« Combien de visites faisiez-vous par jour ? »

« Quelle était la part de prospection dans votre emploi du temps ? »

« Comment l’équipe de vente était-elle organisée et encadrée ? »

« De quelles aides à la vente disposiez-vous ? »

« Comment organisiez-vous votre travail administratif ? »

« Avez-vous participé à des concours ? Avec quels résultats ? »

« Quelle méthode de vente pratiquez-vous ? »

« Quels étaient vos arguments les plus convaincants ? »

« Quelles sont les trois idées les plus marquantes que vous avez mises en pratique ? »

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Sources : M. Rey, LEntreprise.com, nov. 2008 / D. et J-L. Wilmes, Recrutez de bons vendeurs, Ed. Le Génie des glaciers, cité par LEntreprise.com